每年的二季度隨著大量工程建設(shè)的恢復(fù)，各地的工程機(jī)械銷售將陸續(xù)出現(xiàn)繁忙景象，但即便是旺季，希望制造商以及代理商們千萬(wàn)不要松懈?jìng)鶛?quán)管理的這根弦，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻重視并將債權(quán)管理的費(fèi)用預(yù)算、人員安排、流程控制等方面真正落到實(shí)處，不能重蹈覆轍，一而再再而三的疏忽債權(quán)管理而迫使自己陷入財(cái)務(wù)困境。

一、今年庫(kù)存壓力，產(chǎn)能大于市場(chǎng)需求，市場(chǎng)壓力頗大：

據(jù)美國(guó)《華爾街日?qǐng)?bào)》3月13日消息，摩根大通證券分析師近日表示，中國(guó)建筑設(shè)備市場(chǎng)仍有大量庫(kù)存有待消化。摩根大通分析師AnnDuignan表示，中國(guó)市場(chǎng)的挖掘機(jī)庫(kù)存足以滿足一年的銷售需求。即使今年挖掘機(jī)銷售開始回升，但由于經(jīng)銷商要處理庫(kù)存，挖掘機(jī)產(chǎn)量也應(yīng)比去年下降30%-40%。

而據(jù)3月11日公布的中國(guó)裝載機(jī)銷售數(shù)據(jù)顯示，2月行業(yè)總銷量為8170臺(tái)(包括出口)，年初至今銷量為16874臺(tái)，同比下降32%;同時(shí)今年首兩個(gè)月,推土機(jī)和商品混凝土機(jī)銷量的下滑也引發(fā)了市場(chǎng)的震驚。

這一系列的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析表明，雖然現(xiàn)在是設(shè)備的銷售旺季，但由于我國(guó)工程機(jī)械設(shè)備產(chǎn)能過(guò)剩，所以制造商的業(yè)績(jī)也受拖累，而工程機(jī)械行業(yè)復(fù)蘇也遇到阻力，市場(chǎng)前景嚴(yán)峻。

二、旺季的到來(lái)，易犯“重銷售、輕監(jiān)控”的問(wèn)題，往往會(huì)忽視債權(quán)管理的重要性

普遍的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)是，一旦嚴(yán)格進(jìn)行債權(quán)管理，就必然會(huì)影響銷售，特別對(duì)于銷售前的信審工作，明顯會(huì)受到銷售人員的抵觸。加之在制造商激進(jìn)式銷售政策的壓力下，代理商往往在債權(quán)管理過(guò)程中是心有余而力不足。

現(xiàn)在的旺季，更是令各代理商們覺得不能錯(cuò)失良機(jī)，所有的人員將全部沉入銷售一線，搶占市場(chǎng)先機(jī)，反倒是忘記了債權(quán)管理中重要的信審環(huán)節(jié)，信審走過(guò)場(chǎng)，信審中出現(xiàn)各類違反既定信審制度的問(wèn)題，也無(wú)人問(wèn)津，即使信審人員發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要求及時(shí)糾正，也可能因銷售緊迫而被擱置，表現(xiàn)出典型的“重銷售、輕監(jiān)控”的慣有問(wèn)題。

三、債權(quán)管理重在提前預(yù)防和全程監(jiān)控，建議引進(jìn)專業(yè)的三方服務(wù)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)解決方案

毋庸置疑，債權(quán)管理的重要性，相信各制造商以及代理商都清楚明白，無(wú)論銷售如何，只要是非全款銷售，賬面上的利潤(rùn)則還“漂”在市場(chǎng)中，直到將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為貨幣收入，才叫利潤(rùn)落地。

債權(quán)管理重在預(yù)先防范，債權(quán)管理并不可怕，可怕的是受到銷售人員的挑戰(zhàn)與阻擾，公司迫于銷售壓力而屈就，在公司內(nèi)的銷售部與債權(quán)部似乎是不可相容的兩個(gè)部門，如何來(lái)化解二個(gè)部門的矛盾，即能夠維護(hù)銷售政策的貫徹實(shí)施，同時(shí)又履行債權(quán)管理部門的職責(zé)，把風(fēng)險(xiǎn)控制融入到銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。我們建議引入三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，專門為公司提供債權(quán)管理整體解決方案，站在公司層面的高度來(lái)認(rèn)識(shí)解決債權(quán)管理的問(wèn)題，協(xié)調(diào)與促進(jìn)銷售部門與債權(quán)管理部門的分工協(xié)作。

首先，三方專業(yè)機(jī)構(gòu)可以避開銷售部、債權(quán)部的利益沖突，以公司需要為出發(fā)點(diǎn)，提供適合自身特點(diǎn)的債權(quán)管理制度與流程，包括各類具有法律效力的合同文本、格式文書，對(duì)于銷售部門的具體要求及特點(diǎn)，設(shè)計(jì)配置債權(quán)管理人員崗位。

其次，能夠構(gòu)建一個(gè)清晰合理的多方法律關(guān)系，現(xiàn)實(shí)中往往出現(xiàn)分期、按揭合同、融資租賃合同與其他類型的買賣合同(比如以租代售合同)混搭的情況出現(xiàn)，導(dǎo)致在合同文本上出現(xiàn)“一機(jī)二賣”的后果，在通過(guò)民事訴訟過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)訴訟主體不適格或者陷入法律關(guān)系混雜的難以理清的后果。

再次，我們認(rèn)為理想的債權(quán)管理方式是“松銷售、緊監(jiān)控”，通過(guò)引入三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，就可以實(shí)現(xiàn)“松銷售、緊監(jiān)控”的目標(biāo)。我們創(chuàng)立了符合工程機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)的“大信審”概念，就是債權(quán)管理需要堅(jiān)持“全員信審、全面信審、全程信審”的大信審概念，在銷售前期、中期、后期，在涉及所有的崗位員工，對(duì)于客戶的所有資信狀況，都做到適時(shí)動(dòng)態(tài)的掌握、評(píng)價(jià)、行動(dòng)的管理方式。

另外，只有三方機(jī)構(gòu)才能夠站在公司的高度，為公司提供適時(shí)客觀的債權(quán)管理狀況分析，提出解決方案，而避免銷售部、債權(quán)部受自身部門及個(gè)人利益所限。特別是三方機(jī)構(gòu)通過(guò)適時(shí)提供逾期率、逾期與收入占比、壞賬預(yù)估、風(fēng)險(xiǎn)閥值等技術(shù)手段，為公司決策層提供數(shù)據(jù)化的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，大地幫助公司的客觀分析及理性決策，為避免出現(xiàn)重大的財(cái)務(wù)損失提供了有力保障。

四、對(duì)債權(quán)管理應(yīng)有合理的成本意識(shí)

作為執(zhí)業(yè)律師，我反復(fù)經(jīng)常向委托人介紹“乙肝疫苗與治療乙肝的費(fèi)用區(qū)別”，一只國(guó)產(chǎn)的乙肝疫苗只要30元，而治療乙肝需要多少錢?數(shù)千元、數(shù)萬(wàn)元，還沒(méi)有特效藥。二者費(fèi)用相差甚遠(yuǎn)，但總是有人不愿意支付少量的乙肝疫苗的費(fèi)用，而甘愿面臨巨額的乙肝治療費(fèi)。這種不明智的思想，在工程機(jī)械行業(yè)里甚為流行。

工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)管理，迫切需要有合理的成本意識(shí)，需要有預(yù)先支付合理預(yù)防費(fèi)用的理念。

我們認(rèn)為，在“松銷售、緊監(jiān)控”的原則下實(shí)行的債權(quán)管理，并不會(huì)增加太多的經(jīng)營(yíng)成本，所增加的費(fèi)用與事后加大催帳、拖機(jī)、訴訟等方式相比，少之又少，同時(shí)通過(guò)培養(yǎng)出客戶的還款以及重視債務(wù)承擔(dān)的習(xí)慣，隱形地大化地降低了壞賬、呆賬比率，這種間接的公司經(jīng)營(yíng)收益難以估量。

混凝土攪拌設(shè)備相關(guān)問(wèn)答

問(wèn)題：混凝土35站需要配多大的水泥罐？

答案：一條標(biāo)準(zhǔn)配置的HZS35型攪拌站，多配置的是80噸的粉罐。當(dāng)然，也可以選擇更大噸位的粉罐用來(lái)儲(chǔ)存水泥，粉煤灰等。

問(wèn)題：JS1000混凝土攪拌機(jī)有沒(méi)有液壓出料？手動(dòng)的太不方便了。

答案：根據(jù)客戶要求，JS1000混凝土攪拌機(jī)是可以加裝液壓出料裝置的，出料方便，操作簡(jiǎn)單，省時(shí)省力。

問(wèn)題：HZS90站需要多大的變壓器？

答案：一條HZS90攪拌站生產(chǎn)線，除了攪拌設(shè)備用電，加上其他的耗電設(shè)備，建議客戶所建變壓器，不低于200KW.

問(wèn)題：建一個(gè)小型混凝土攪拌站要多大面積？場(chǎng)地最小的需要多少？

答案：沙石料場(chǎng)，設(shè)備占地，辦公區(qū)域，停車區(qū)域，刷車區(qū)域，小型站，大概有5畝地，就夠用了。

問(wèn)題：建個(gè)混凝土60站要多少錢？一般配置的就行

答案：建設(shè)一套標(biāo)準(zhǔn)的HZS60型混凝土攪拌站，攪拌設(shè)備的投資費(fèi)用在46萬(wàn)元左右，具體到特定的一個(gè)客戶，根據(jù)其要求的設(shè)備配置情況，價(jià)格浮動(dòng)空間很大。這僅僅是攪拌設(shè)備的投入，不包括攪拌站其他配套設(shè)備的投入。

問(wèn)題：混凝土25站用什么樣的提升方式比較合適？

答案：按照行業(yè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，HZS25型混凝土攪拌站，均采用提升斗提拉的上料方式。

問(wèn)題：移動(dòng)75站要多少錢？

答案：移動(dòng)型75站，因不同的廠家，定價(jià)是有較大差異的，正常合理的價(jià)格應(yīng)該是65萬(wàn)左右。

問(wèn)題：強(qiáng)制雙攪拌機(jī)需要具備哪些安裝條件？

答案：安裝應(yīng)該滿足以下條件，(1) 安裝場(chǎng)地需要平整，基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，地坑口要略高于地面，以防止水流入坑內(nèi)。

　　(2) 用起重設(shè)備將攪拌機(jī)吊起，安裝四個(gè)支腿、連接角鋼、斜撐、爬梯，并裝上下軌道，使其對(duì)準(zhǔn)放入地坑內(nèi)。安裝時(shí)應(yīng)注意使機(jī)架保持在一水平面上。軌道架不得歪扭和錯(cuò)位。此時(shí)，用戶可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，將下導(dǎo)軌進(jìn)行基礎(chǔ)固定。